원하는 것을 얻는 방법

이전에 저는 제가 하고 있는 서비스 또는 상품이 좋다고 다른 사람들도 좋다고 이야기를 한다고, 이렇게 고객을 상대를 해 왔습니다.

하지만, 어느 순간 이런 생각이 들기 시작하더군요. 과연 내가 하고 있는 방향이 맞을까? 아니 듣는 사람의 입장, 고객에 입장에서는 부담이 되지 않을까? 라는 그런 부분에서 말입니다.

그래서 조금씩 방법을 바꿔 보기로 했습니다.

일단은 들어보기로, 아니 바로 제가 하고 있는 부분을 이야기 하기 보다는 천천히 들어 가면서 고객이 생각하고 있는 부분을 먼저 같이 고민을 해보기로 했습니다.

어떤 업종에 계세요? 그럼 무슨 일을 하시나요?

동일 업종을 오랬동안 해오셨던 분들은 같은 업종이라도 각자 자신만의 색을 가지고 계시더군요. 각자의 색에 따라 하시고 계신 사업의 방향이 다르고 영업의 방향도 다르시더군요.

그러시면서, 거의 저의 이야기를 듣기보다는 한동안 고객이 이야기를 들어주었습니다.

이전에 자신은 A라는 방식으로 영업을 진행을 하였고, 그런 스타일로 사업을 아니 영업을 고수하시다보니, 현재는 이런 고민에 빠져 있다. 그리고 이런 고민을 해결을 하기 위해서 이런 저런 방법을 써봤는데, 잘 안 먹히는 것 같다. 이럴때 어떤 방법으로 하는 것이 좋다고 생각을 하는지?

저의 의견을 물어보기 전에는 계속 고객의 이야기를 들어 줍니다.

절대 저의 생각을 먼저 이야기하지 않고 먼저 고객이 하는 이야기를 처음부터 계속 들어 줍니다.

제가 의견을 말할 때는 제 의견에 대해서 문의가 있을 때 바로 그 때 입니다.

제가 생각을 했을 때는요…

방법이 잘못되었다기 보다는 조금 효율적으로 진행이 되고 있지 않는 것 같습니다. 먼저 이 부분은 이렇게 해보시는 것을 추천을 드리고 다른 부분은 이렇게 해보는 것을 추천을 드립니다.

단기간의 성과를 위주로 생각을 할 건지 아니면, 장기적인 성과를 얻기 위해서 진행을 할 건지에 대해서 크게 2가지 또는 3가지의 의견을 제시하여 드립니다.

그러면서 그제서야 제가 하고 있는 상품 서비스에 대해서 이야기를 드립니다.

전화 통화를 하는데만 짧게는 30분 길게는 1시간이 넘도록 통화를 하게 되는 경우도 있더군요. 어쩌면 세상에서 가장 비효율적인 방법으로 살고 있는 사람인지도 모릅니다.

하지만, 제가 경험을 해본 바에 의하면 이렇게 같이 서로의 생각을 이야기를 하면서 공감대를 형성하신 분들이 고객과 사업자의 입장으로 만난 것이지만, 좀 더 길게 갈 수 있는 방안이 되더군요.

가장 먼저 제가 이야기를 하고 싶은 것은 공감대의 형성 입니다.

먼저 자신의 서비스 또는 제품의 우수성을 설명하기보다는 단순히 고객의 이야기를 들어줌으로써 공감대를 형성을 해 나가면, 기존보다 훨씬? 아니 더 빠르게 고객에게 다가설 수 있게 되더군요.

이건 온라인 비지니스에서도 마찬가지 였습니다.

이런 저런 채널들을 통해서 사람들은 온라인 스토어에 들어가고, 온라인 서비스 회사에 들어 갑니다.

그런데, 막상 사람들이 들어가니, 자세한 설명은 없고, 저희는 상품이 많아요. 저희 서비스는 정말 다양해요. 라고 보여주면, 이탈율은 거의 상상을 초월을 하더군요. 아니 조금더 이야기를 하면, 거의 아무런 행동을 취하지 않고 나가버리는 고객이 98% 더군요.

조금 방법을 바꾸어 보았습니다.

스토어에서 많은 상품을 광고하기보다는 특정 상품에 집중을 하고 그에 맞는 광고 채널에만 집중을 하는 것으로 말입니다. 의외로 A라는 상품을 주력으로 진행을 하였음에도 불구하고 B와 C라는 상품 까지도 같이 판매되는 현상을 보이더군요.

어쩌면 하나의 집중을 했던 광고가 고객의 니즈에 부합하게 되고, 그런 니즈를 바탕으로 세일즈가 그리고 추가적인 세일즈가 일어나는 것이 아닐까라는 생각 입니다.

자신의 상품은 항상 최고입니다. 하지만, 고객이 상품을 구입하는 것은 최고의 상품이어서가 아니라, 고객의 니즈 혹은 공감대가 형성이 되었기 때문이 아닐까요?