당신은 우리 중 세일즈맨은 얼마나 된다고 생각하는가?
통계청 조사에 의하면 우리나라의 근로자 중 좁은 범위에서는 16명 중에 1명, 그것을 서비스업종까지 확장시키면 10명 중에 1명이 우리가 보통 영업직이라고 말하는 세일즈맨이다. 의외로 세일즈맨이 많은 것을 알 수 있다.
다른 나라도 우리나라에 비슷하다. EU와 일본은 8명 중에 1명이, 미국과 호주에서는 9명 중에 1명이, 영국은 10명 중 1명이 세일즈맨으로 종사하고 있다. 중국과 인도의 경우는 믿을만한 데이터가 없지만 경제가 발전하면서 세일즈 업종의 종사자가 비약적으로 늘어날 것이라고 전문가들은 예상한다. 예를 들어 맥킨지에 의하면 인도에서 제약산업이 성장하면서 2020년까지 의약품 외판직원의 수가 지금보다 3배 이상 늘어날 것이라 예측했다. 정리해보면 전 세계노동시장에서 세일즈 부문의 규모는 쇠퇴하지 않고 앞으로 견고하게 유지될 가능성이 크다는 사실. 제조업 종사자는 줄어들고 있지만 세일즈맨은 오히려 늘고 있다.
하지만 이 책의 저자이자 세계적인 미래학자로 손꼽히는 다니엘 핑크(Daniel H. Pink)는 이런 질문으로 시작하며 세일즈에 대한 기존 관점에 의문을 던진다.
“나는 과연 무슨 일을 하는 사람이며 누구인가?”
다니엘 핑크는 최근 자신이 하던 활동들을 정리해 보았다. 그리고 그는 자신의 활동 내역을 보고 한가지 놀라운 사실을 깨달았다. 그는 자동차 매장에서 미니밴을 팔거나 의사들을 찾아다니며 콜레스테롤 조절 약을 판매하지 않았지만 거의 매일 다른 사람들이 그들의 자원을 자신에게 나누어주도록 ‘설득’하는데 대부분의 시간을 사용하고 있었다.
그는 자신의 책을 사람들이 구매하게 하려고 노력했다. 잡지사 편집자가 우스꽝스러운 스토리 아이디어를 내자 그것을 포기하도록 설득했으며 심지어 공항에서 근무하는 항공사 직원을 설득해 비행기 좌석을 창쪽에서 복도쪽으로 바꾸도록 했다. 그리고 그는 집에서 아홉 살짜리 아들이 야구연습 후에 샤워를 하게 만들고 있었다. 이렇게 자신의 최근의 활동 내역들 보여주며 그는 우리에게 다음과 같이 단도직입적으로 말한다.
“당신도 나와 다르지 않을 것이다.”
나는 지금까지 통계청에서 분류하는 세일즈 영역에서 일한 적은 없다. 하지만 그전 온라인 사이트 편집장으로 있을 때에는 사이트에 사람들이 모여들게 하기 위해서, 필자들이 글을 쓰게 하기 위해서, 내 아이디어가 사이트에 반영되게 하기 위해서 나는 부단히도 ‘설득’을 하고 다녔다. 이후 스타트업을 운영하면서도 대부분의 시간은 나에게 자원을 투자하게 하고 거래를 성사시키기 위해 몇시간 동안 전화를 붙잡고 이메일을 보내며 KTX타고 출장을 다녔다. 또한 지금까지 세 권의 책을 내면서 사람들이 나의 책을 보게 하기 위해 여러 모양으로 영업활동을 했으며 블로그를 시작하고 나서도 내 포스팅이 널리 알려지게 하기 위해서 포스팅 공유를 무한 허용하고 페이스북에도 노출시켰다.
그렇다면 나는 무엇을 하고 있었던 것일까? 세일즈를 직접 물건을 판매하는 일반적인 영업활동이 아니라 다른 사람의 자원 즉 돈, 시간, 관심 등을 자신에게 혹은 자신이 원하는 방향으로 쓰게 하기 위해 설득하는 모든 과정을 말한다면 두말 할 것 없다.
나는 세일즈맨이다.
다니엘 핑크는 타인으로 하여금 구매하게 만드는 활동이 동반되지 않으면서 타인의 자원을 자신이 원하는 방향으로 설득하는 활동을 비판매 세일즈라고 명하고 과연 미국 사람들 중 얼마나 많은 사람들이 비판매 세일즈에 종사하는 지를 알아보았다. 조사 결과 70퍼센트 이상이 다른 사람을 설득하고 납득시키는 데 적어도 어느 정도 시간을 쓴다고 대답했다. 그리고 무엇보다 사람들은 자기 일에서 이러한 비판매 세일즈 활동이 직업적 성공에 매우 중요한 일이라고 생각했다.
만약 그렇다면 10명 중 1명은 고전적인 세일즈 일을 하고 있지만 우리는 나머지 9명 중 7~8명은 마찬가지로 넓은 의미의 세일즈 일을 하고 있었던 것이다. 그리고 그 일을 매우 중요하게 생각하면서 말이다.
그렇다면 이제 당신에게 묻고 싶다. 당신은 과연 무슨 일을 하는 사람이며 누구인가? 나는 과감히 이렇게 말하고 싶다.
당신은 세일즈맨이다. 그렇다. 우리 모두는 세일즈맨인 것이다.
세일즈 전성시대?
그렇다면 왜 우리 모두가 세일즈맨이 되어가고 있으며 세일즈가 자신의 성공에서 매우 중요한 역할을 할 것이라고 생각하게 된 것일까?
산업적 트렌드에서 그 이유를 찾아볼 수 있다. 미국 통계국에 의하면 임금 근로자를 두지 않고 운영되고 있는 기업이 2,100개 이르며 리서치 회사인 IDC는 미국 근로자의 30퍼센트는 자가고용되어 있다고 말했다. 또한 북미에서도 이 숫자가 빠르게 늘겠지만 아시아 지역에서는 2015년까지 자가고용자의 수가 6억 명 이상될 것이라 전망하고 있다. 게다가 경제협력개발기구(OECD) 국가 기업의 90퍼센트 이상이 종업원 수가 10명 이하인 작은 기업들이며 신생기업의 창업자의 비율은 미국이나 영국 등의 선진국들보다 중국, 태국, 브라질 등 비OECD 국가에 더 높은 실정이다.
우리나라도 마찬가지다. 우리나라의 전산업 사업체수 구성비를 보면 소상공인이 87%로 압도적으로 많으며 그 다음 소기업이 10.1%, 종기업이 2.8% 순이고 대기업은 0.1%에 불과하다. 게다가 2007년부터 2012년까지 중소기업는 전체고용 증가의 83.8%를 차지했으며 현재 전체고용의 약 90%를 차지하고 있다.
10명 중 9명이 중소기업에 종사하고 있다는 사실은 무엇을 의미하고 있는 것일까?
대기업과 중소기업은 규모만 다른 것이 아니다. 무엇보다 일하는 방식이 다르다. 직원이 2명인 회사에는 인사부서가 필요 없지만 직원이 2만명인 회사에서는 인사부서는 필수이다. 즉 대기업은 사람들이 뭔가에 각기 전문화되도록 업무별로 세분화된 구조를 갖추고 있다. 하지만 직원 2명을 둔 회사에는 나눌 부서도 없다. 그러나 소기업이라 할지라도 기업을 영위하기 위해서 할 것은 다해야 한다. 그리고 그 중에 가장 중요한 것이 바로 자신의 제품과 서비스를 ‘판매’하는 것이다.
게다가 최근 모바일 혁명이 일어나면서 전 세계적으로 벤처붐이 일어나고 있다. 우리가 익히 잘 알고 있는 창고에서 시작해 전세계를 주름잡았던 벤처 신화가 모바일 혁명을 통해 더 자주 발생하면서 더 많은 젊은이들이 자신들의 기술력과 열정을 가지고 세상을 이끌 리더가 되기 위해 비즈니스에 인생을 던지고 있는 것이다.
심지어 1인 기업 트렌드도 강하게 불고 있다. 인터넷과 모바일 공간에서 온라인 마켓플레이스, 블로그, 카페, 앱스토어 등 다양한 비즈니스 플랫폼이 무료 혹은 아주 저렴한 가격에 제공되면서 개인이 홀로 사업기획, 개발, 마케팅, 무엇보다 세일즈를 수행하는 게 가능해졌다. 국내에서도 1인 창조기업이라고 하여 1인 기업이 활성화될 수 있도록 다각도로 정부가 도와주고 있다.
대기업은 또 어떤가? 캐나다 대기업에서 사이트를 재설계하고 있는 샤론 트위스(Sharon Twiss)는 어떤 유형의 소프트웨어가 적합한지 프로젝트 매니저에게 납득시키고 사이트 스타일 가이드를 준수하도록 동료들을 설득하며 소프트웨어 사용법 및 해당 소프트웨어를 가장 잘 실행하는 방법에 대해 콘텐츠 프로바이더들을 교육시키고 있다. 핑크는 이것은 자신의 서비스를 회사 내에서 ‘판매’하는 것과 같다고 말한다.
앞으로도 모바일 혁명은 제 3세계와 아프리카의 많은 이들의 기업가 정신을 깨울 것이고 3D 프린터의 대중적 보급은 제조업의 미덕이라고 할 수 있는 대규모 생산을 대중생산이라는 패러다임을 바꿀 것이다. 이는 소품종 소량생산에 어울리는 웨어러블 디바이스 트렌드와 맞물리면서 예전보다 더욱 더 1인 혹은 소규모 창업 붐을 일으키게 될 것이다.
결국 세일즈는 더욱 더 중요해졌으며 우리 모두는 세일즈 할 수 밖에 없는 상황가운데 놓이게 된다. 가히 세일즈 전성시대가 오고 있다.
출처: https://jolggu.tistory.com/268
