당연한 이야기 이다. 내 제품을 어떻게 하면 잘 알릴 수 있는가? 그래야 팔린다는 거다.
자사 제품에 대해서는 다른 누구보다 잘 안다고 자부심을 가지실 것이다.
하지만, 외국 시장을 공략함에 있어서 가장 중요한 것은 내가 가지고 있는 제품이 무엇인지? 정확히 말하면, 외국 시장에서는 고객들이 무엇이라고 하는지를 알아보는 것이었다.
예를 들어 기계 설비의 경우, machinery, machine, system등으로 표현이 될 수 있고 재료의 경우 polymer, plastic, resin, pellet 등으로 다양하게 쓸수 있다.
가장 중요하다고 이야기하는 이유는 아래와 같다.
내가 판매하고자 하는 것이 plastic injection machinery라고 하자. 과연 이런 단어를 사람들이 정말 사용할까? 라는 의문을 가져야 한다는 것이다.
설마 이걸 모르겠어? 라고 반문하는 분들도 있을 것이다.
내가 처음에 실수했던 부분을 다른 사람은 하지 않았으면 한다.
회사 홈페이지를 제작하고 카다로그를 제작하면서 내가 했던 실수에 관한 이야기이다.
학교에서 배운 지식을 활용하여 전문적으로 보이고 싶었다. 제품 설명을 정말 프로페셔널하게 써놓으면 사람들이 좋아할 것이라고 생각했고, 관련 설명을 길게 작성하면 좋을 거라고 만 생각했다.
구글에서도 찾아보고 야후에서도 찾아보고 했지만, 회사 홈페이지가 드러나지 않았다.
유일하게 보여주는 것은 회사이름을 치고 들어가면 된다는 거였다.
회사 홈페이지를 제작하고 오랜 시간이 지나서야 오프라인의 효과로 인해서 사람들이 들어오게 됐고, 문의가 들어왔다.
정확하게 말하자면 몇년이란 시간이 걸린것이다.
오프라인의 효과란 정확히 이야기를 하면, 관련 해외 전시회에 나가서 카다로그를 보여주고, 시장 개척단에 나가서 사람들에게 명함을 주고, 업무 미팅을 진행하면서 홈페이지를 알려주었던 것을 말한다.
그래서 노출되는데 까지 오랜 시간이 걸렸던 것이었다.
정말 얼마나 시간이 걸렸는지는 정확하게 산정을 할 수 없다. 하지만, 회사라는 이름을 올리는데 까지 정말 많은 시간이 걸렸다는 것은 부정할 수 없는 사실이었다.
내 방법은 시간이 지나감에 따라서 계속 바뀌어 갔다.
고객이 원하는 제품이 무엇이고, 현재 고객의 상황은 어떻고 내가 제품을 판매하기 위해서 고객에게 무엇을 제시해야 하는지
나는 기계를 판매했다. 처음부터 아니 시작부터 고객은 기계를 구입해서 공장에 설치한 후 제품을 만들겠다는 생각을 가진 고객과 관련 제품 즉, 생산이 되서 나오는 제품을 팔아보고 기계를 구입하겠다는 고객으로 구분이 되었다.
그래서, 제품을 구입하겠다는 고객은 기계로 제품을 생산하고 있는 업체를 소개시켜 주는 방식을 택했다.
그리고 기계를 구입하겠다는 사람들에게 주는 Business Proposal은 각각의 용도에 맞게 구분하여 제시하는 방법으로 바꾸어 같다.
그리고 홈페이지와 카타로그의 내용도 사람들이 많이 찾는 방향으로 바뀌어 같다.
타이틀 부터 관련 내용까지, 거의 대부분을 바꿨다. 처음 들어온 사람도 이해할 수 있는 정도로 바꾸는데도 시간이 제법 걸린 것 같다.
그결과, 홈페이지를 통해 문의가 들어왔고, 제법 큰 금액의 오더를 수주할 수 있었다.
제품을 판매하는 사람의 입장에서 가장 중요한 것은 고객이 원하는 바가 무엇인지를 아는 것이라고 생각한다. 정확히 표현하면, 내가 팔고 싶은 제품을 전문적으로 잘 설명하여 주는 것에 초점을 맞추는 것이 아니다.
