해외 수출 어떻게 준비할 것인가? 난 무엇을 팔려고 하는가?

해외 수출을 하고 싶다. 그런데 어떻게 하면 되는가?

자사 제품이 해외 시장에 나가면 잘 팔릴 거라고 생각이 든다. 아니, 주변에 해외 시장에 진출해서 사업을 진행하는 사람이 있는데, 정말 꽤나 매혹적인 시장이라고 하더라…

그럼 어떻게 시작해야 하는가? 수출을 하기 위해서 가장 먼저 해야하는 것은 무엇인가?

오늘 이야기할 것은 자사 제품을 어떻게 흥보해야 할 것이 아니다. 과연 내가 가지고 있는 제품이 무엇인가에 관한 거다.

처음 해외 판매를 위해 영문 홈페이지도 제작하고 영문 카다로그도 만들고 사이트에도 가입해서 흥보를 한다. 하지만, 1년 동안 아무것도 아니 아무도 물어보지 않았다.

처음에 나도 그랬다. 온라인으로 해외에 판매를 한다고 했지만, 처음의 시작할 때, 이건 과연 어디서 부터 손을 데야 하는 것인가에 대해서 가장 많이 고민했던 부분이었다.

몇개월간의 거의 멘땅에 헤딩이었다.

처음 온라인 무역에서 B2B시장은 자사 홈페이지를 만들어 주는 서비스도 진행하고 있었다. 그리고 대부분이 무료 였다.

그래서 제품 관련 정보를 모두 모아서 영문으로 제작된 홈페이지도 만들었다. 그리고 의례 그렇듯이 영문 카다로그도 제작을 하였다. 하지만, 연락이 오는 곳이 없었다.

처음 시작하고 거의 몇 개월간은 연락이 전혀 오지 않았다. 이메일도 전혀 움직이지 않았고 전화는 더더욱 반응도 없었다.

과연 내가 무엇을 하고 있는 것인가?

다른 사람들이 판매하고 있는 분야와 조금 생소하기 때문에 바로 반응이 오지 않는 것인가? 아니면, 내가 어디를 잘못하고 있는것인가?

그래서 선택 것은 확장이었다. ec21에서 buykorea, tradeindia, alibaba, tradekorea 등으로 확장을 했다.

그래도 반응은 오지 않았다. 아니 정확히 이야기를 하면, 아무도 내가 여기에 올린 사실을 모르는듯 했다.

방법을 바꿨다. 그럼 사람들이 찾고 있는 것이 무엇인지를 찾아보자

일반적으로 B2B 사이트의 경우, buy offer과 sell offer로 구분이 되어 있다. 이번에는 고객사에게 물어보는 방향으로 바꾸었다. 아니 정확하게 이야기 하면, 바이어가 원하는 제품들이 무엇인지를 찾아 보았다.

의외의 시장을 찾다.

정말 의외의 시장을 찾았다. 정확히 표현하면, 내가 잘못하고 있다는 사실을 깨달은 첫번째 이유였다. 내가 판매하는 제품을 찾는 사람들은 있었다.

하지만, 그들이 원하는 부분과 내가 설명하는 부분이 달랐다. 즉, 접점이 없었다.

난 내가 하는 한도내에서 정말 상세하게 관련 정보를 적어 두고 있었지만, 고객이 원하는 것은 그게 아니었던 것이다.

그래서 처음부터 다시 싹 바꿨다.

바이어가 원하는 내용의 정보들로 제품 관련 내용을 바꿨다. 타이틀 부터 상세 설명까지 하지만, 바로 반응이 오지는 않았다.

실제 바이어가 제품에 대해서 문의를 하기 까지는 조금 더 많은 시간이 소요 됐다. 하지만, 그때 절실하게 깨달은 바가 있다.

내가 정말 잘 안다고 내 제품의 설명을 정말 자세하고 전문적으로 보이기 위해 얼마나 많은 노력을 기울였던가? 하지만, 이건 정말 세일즈로써는 빵점이었다.

고객이 원하는 바를 대응해 주는 것이 진정한 세일즈라고 생각하고 생각해 보시라고 권하고 싶다. 정말 자사 제품을 잘 알고 이해하고 판매가 될 것이라고 확신 하신다면, 가장 중요한 것은 고객이 원하는 제품을 판매하는 것이라는 것을 말이다.

해외 온라인 무역에 있어서 가장 중요하다고 생각하는 것은 고객이 원하는 바가 무엇인지를 알아가는 것이라고 본다. 영문으로 홈페이지를 제작하고 카다로그를 제작을 서두르기 보다는 고객이 원하는 바를 어떻게 찾을 수 있는지를 고민해보자.

 

 

목차

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